No mundo dos negócios, valor e preço são coisas totalmente diferentes, embora muitos acreditem que os termos são sinônimos. Quando se fala em valor de um determinado item, algumas pessoas logo pensam no gasto necessário para adquiri-lo, o que é um grande erro. Na verdade, o dinheiro está relacionado ao preço, e não ao valor. O valor só existe quando o produto ou serviço oferece algum benefício ao cliente.
Em algum momento você precisou de um produto, teve a sorte de encontrar a um preço baixo e ele foi muito útil? Nesse caso, apesar de custar pouco, a aquisição teve grande valor. Viu? O valor de um produto não é aquele que é dado por quem o comercializa, e sim pelo consumidor.
Vamos supor que você compra pães para o café da manhã todos os dias. Na rua da sua casa, há duas padarias: a do seu Joaquim e a do seu João, que vende pães um pouco mais caros, mas você compra mesmo assim, porque o atendimento lá é melhor. Isso significa que, para você, a oferta do seu João tem mais valor, e por isso é a sua escolha.
Muitas empresas não conseguem ser competitivas na oferta de preços, mas buscam diferenciais para compensar esse fator e conquistar o seu público: capricham na decoração e organização do estabelecimento, usam matéria-prima de melhor qualidade, realizam entregas mais rápidas, oferecem benefícios exclusivos para clientes assíduos ou, como no exemplo anterior, priorizam um bom atendimento. Aliás, esse é um ponto que tem agregado valor aos produtos e serviços e sido determinante nos processos de compra: no ano passado, uma pesquisa realizada pela empresa Neoassist apontou que 68% dos consumidores gastariam até 20% a mais para ter um bom atendimento.
Diante dessas informações, é possível perceber a importância de uma equipe de vendas treinada, que compreenda e seja capaz de mostrar ao consumidor como as características do produto ou serviço que a sua empresa oferece vão ao encontro das necessidades do comprador; a fim de que ele perceba o valor do objeto e não tenha o preço como obstáculo no momento da escolha.
A chave para fazer com que isso funcione é a aproximação com os clientes. Ela o ajudará a identificar as necessidades do seu público e, principalmente, o que mais tem valor para ele. Coletando opiniões, fica mais fácil ter ideias para promover mudanças mais assertivas e conseguir melhores resultados na valorização da sua oferta.
Tanto os vendedores quanto os líderes precisam ter em mente que conhecer o desejo do comprador é primordial, mas só traz resultados quando relaciona-se a necessidade do cliente com o que o seu produto oferece. Se o seu público valoriza praticidade, trabalhe para tornar a aquisição dos seus produtos e serviços mais simples, começando por planejar uma exibição de itens mais clara nos pontos de venda, por exemplo. Depois, no momento da aproximação, volte os argumentos de venda para esse quesito, e avalie se essa estratégia tem convencido o consumidor.
E você? Sabe o que o seu público precisa e valoriza? Como a sua empresa tem trabalhado diferenciais para conquistá-lo? Se o seu objetivo é aumentar a margem de lucro e vender mais, agregue valor às suas ofertas para poder praticá-las a um preço maior. Que tal começar agora mesmo um plano de ação para convencer os consumidores? Para vender e receber com mais segurança, você pode contar com os serviços da Boa Vista SCPC, com condições especiais para associados ACSP. Clique aqui e conheça!
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Por ACSP
